Vertriebseffizienz durch Kundenintegration: Empirische Untersuchung am Beispiel deutscher Hersteller von Werkzeugmaschinen. …

320 Seiten Das hier angebotene Buch stammt aus einer teilaufgelösten wissenschaftlichen Bibliothek und trägt die entsprechenden Kennzeichnungen (Rückenschild, Instituts-Stempel...). Schnitt und Einband sind etwas staubschmutzig. Der Buchzustand ist ansonsten ordentlich und dem Alter entsprechend gut. Inhaltsverzeichnis IX Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis XIII Tabellenverzeichnis XVII 1 Einführung in die Themenstellung 1 1.1 Vorgehensweise und Aufbau 1 1.2 Problemstellung 2 1.3 Zielsetzung und Abgrenzung 11 1.4 Abgrenzung der zentralen Begriffe ; 14 1.5 Wissenschaftstheoretische Einordnung der Arbeit 18 1.6 Auswahl und Besonderheiten des empirischen Feldes 20 2 Bezugspunkte zur Themenstellung 22 2.1 Bezugspunkt hybride Wettbewerbsstrategien 22 2.2 Bezugspunkt Effizienz in der Fertigung 24 2.3 Bezugspunkt Mass Customization und Kundenintegration 35 2.3.1 Begriff und Umsetzung von Mass Customization 35 2.3.2 Integrative Leistungserbringung des Mass Customization 47 2.3.3 Kostensenkungspotenzial durch Gestaltung der Kundenintegration: Economies-of-Integration 54 2.3.4 Quellen der Economies-of-Integration 56 2.4 Bezugspunkt Interaktionsansatz im Investitionsgütermarketing 62 2.4.1 Forschungsrichtungen zur Interaktion im Investitionsgütermarketing 62 2.4.2 Interaktionsansätze in der Literatur zum Investitionsgütermarketing 72 2.4.3 Organisationale Interaktionsansätze 78 2.4.4 Phasenkonzepte der Interaktion in Industriegütermärkten 84 2.5 Theoretische Bezugspunkte 90 2.5.1 Neue Institutionenökonomie 90 2.5.2 Die Transaktionskostentheorie 91 2.5.3 Die Resource Dependence Theory 95 3 Theoretische Konzeptionalisierung und Operationalisierung der Konstrukte 99 3.1 Marktstellung des Anbieters 99 3.2 Vertriebsprozess 103Inhaltsverzeichnis 3.3 Abhängigkeitsverhältnisse zwischen Anbieter und Abnehmer 107 3.4 Die Tiefe der Kundeneinbindung in die Wertschöpfungskette 111 3.5 Individualisierung von Produkten 118 3.6 Kommunikationsinstrumente 124 3.7 Das Hypothesensystem im Überblick 131 4 Grundlagen der empirischen Untersuchung 137 4.1 Die Datenerhebung 137 4.2 Gütebeurteilung von Konstrukten 142 4.2.1 Vorgehensweise der quantitativen Analyse 142 4.2.2 Reliabilitäts- und Validitätsaspekte der Untersuchung 144 4.2.3 Angewandte Ansätze zur Überprüfung der Reliabilität und Validität 145 4.3 Kovarianzstrukturanalyse 151 5 Empirische Untersuchung 155 5.1 Empirische Konzeptionalisierung und Operationalisierung der Konstrukte 155 5.1.1 Marktstellung des Anbieters 155 5.1.2 Modellierung der Dimension „Vertriebsphasen" 157 5.1.3 Modellierung der Dimension „Abhängigkeitsverhältnisse" 164 5.1.4 Modellierung des Faktors „Tiefe der Kundeneinbindung in die Wertschöpfungskette" 169 5.1.5 Modellierung der Dimension „Produktindividualisierung" 170 5.1.6 Modellierung der Dimension „Kommunikationsinstrumente" 174 5.2 Partialanalysen des Kausalmodells 179 5.2.1 Ziele von Werkzeugmaschinenherstellern 180 5.2.2 Marktstellung des Anbieters 184 5.2.3 Die Dimension der „Vertriebsphasen" 185 5.2.4 Die Dimension der „Abhängigkeitsverhältnisse" 192 5.2.5 Die Dimension der „Tiefe der Kundeneinbindung in die Wertschöpfungskette" 200 5.2.6 Dimension der „Produktindividualisierung" 203 5.2.7 Die Dimension der „Kommunikationsinstrumente" 209 5.2.8 Zusammenfassung der Hypothesen und des empirischen Befunds in den Partialmodellen 214 5.3 Gesamtmodell 217Inhaltsverzeichnis XI 5.3.1 Untersuchung des Messmodells der latenten exogenen Variablen 218 5.3.2 Untersuchung des Messmodells der latenten endogenen Variablen 221 5.3.3 Ergebnisse 224 5.3.4 Erkenntnistheoretischer Zugewinn dieser Arbeit 233 5.3.5 Wissenschaftliche Bewertung und offene Fragestellungen 245 6 Implikationen für die Unternehmenspraxis 249 6.1 Identifikation der Problemfelder 249 6.2 Beschreibung der Problemfelder 250 6.2.1 Zu starker Fokus auf die persönliche Kommunikation 250 6.2.2 Keine Erlangung von Kundenwissen aus der Produktindividualisierung 252 6.2.3 Kein Aufbau von Wechselhürden beim Kunden 255 6.3 Zusammenfassung der Problemfelder und Ausblick 257 Literaturverzeichnis 261