Optimierung des Vertriebsprozesses bei der Dental Y AG. Eine vertriebliche Case-Study im Bereich Healthcare & Lifescience…

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Akademische Arbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: Distinction (1, 0), Prifysgol Cymru University of Wales, Veranstaltung: HFU MBA03, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit wird der Vertriebsprozess eines marktführenden Unternehmens aus dem Bereich der dentalen Medizintechnik analysiert. Das Ziel lautet, Prozessoptimierungsansätze zur deutlich gesteigerten Neukundengewinnung zu identifizieren. Aus dem Abgleich von Ist- und Sollprozessen werden Überlegungen zur Verbesserung entwickelt, die zu mehr Kunden- und Ergebnisorientierung führen. Die umfassende Analyse des bisherigen Istprozesses mittels der ereignisgesteuerten Prozesskette (EPK) macht die Defizite deutlich. Im Rahmen dieser Ausarbeitung wird auch auf die Entwicklung eng fokussierter Kennzahlen Wert gelegt. Ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist die Marktführerschaft, die von Kunden in einem medizintechnischen Branchenumfeld mit Erfahrung, Qualität und sicheren Produkten gleichgesetzt wird. Mittels des analysierten und umfassend optimierten Vertriebsprozesses wird dieser Wettbewerbsfaktor wieder aktiviert und damit verbessern sich die Chancen zum Ausbau der Neukundenanzahl erheblich. Das beschriebene Unternehmen ist unter den Auslandszahnersatzherstellern in Deutschland Marktführer. Aufgrund des nur begrenzt aktiven Vertriebs stagnieren allerdings Umsatz und Neukundenentwicklung. Da das Geschäftsmodell Auslandsfertigung von Zahnersatz von mehreren direkten Wettbewerbern kopiert wird, kompensieren die gewonnenen Neukunden nur die aufgrund von Praxisaufgabe oder Wechsel zu Konkurrenzunternehmen entstehenden Rückgänge. Damit schrumpft der Vorsprung gegenüber vergleichbar fertigenden Wettbewerbern sukzessive. Aus diesem Grund hat das Management beschlossen, die bisherigen Marktbearbeitungsaktivitäten, insbesondere den Vertriebsprozess zur Neukundengewinnung zu optimieren und somit einen nachhaltigen Turnaround zu ermöglichen.

Reiner S. Bandorf ist als Manager im Branchensektor Healthcare & Lifescience international tätig. Er ist ein erfahrener Businessexperte mit umfassenden Kompetenzen in den Bereichen Vertriebsentwicklung, -reorganisation und -steuerung. Als Fachbuchautor und Key-Note-Speaker ist er anerkannter Gesprächspartner mittlerer und oberster Führungsebenen in Unternehmen und Institutionen. Nach seiner kaufmännischen Ausbildung und einem betriebswirtschaftlichen Studium war Reiner S. Bandorf mehr als 15 Jahre als Consultant für eine schweizerische und später eine deutsch-amerikanische Unternehmensberatung in den Bereichen Vertrieb und Marketing tätig, um dann die Leitung der B2B-Vertriebsorganisation bei einem seiner Klienten zu übernehmen. Ein Postgraduate Executive MBA Studium an der University of Wales und ein Master of Science Studium an der IPE Management School Paris vervollständigen seine akademische Ausbildung. Reiner S. Bandorf ist verheiratet und lebt in Nordrhein-Westfalen.