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Meier, Thomas

Werftmarketing Entwicklung eines Kundengewinnungsmodells zur Identifizierung von Neukunden als Grundlage eines Expansionskonzeptes (Kartoniert / Broschiert / Paperback)


Reihe: Hamburger Schriften zur Marketingforschung 53

Hampp, Rainer, Hampp, R, September 2007


214 S. - Sprache: Deutsch - 94 schwarz-weiße Abbildungen - 211x151x15 mm

ISBN: 3866181809 EAN: 9783866181809

Die Schifffahrt erlebt, getrieben durch die Globalisierung und vor allem durch das Wirtschaftswachstum in China, einen starken Aufschwung. Dies führt bei Neubauwerften zu Rekordauftragsbeständen und bei Reparaturwerften zu ausgelasteten Dockkapazitäten. Der Zeitpunkt ist damit für Reparaturwerften günstig, eine Expansionsstrategie über den Zukauf von bestehenden Standorten oder die Errichtung neuer Werftanlagen zu realisieren. Jedoch ist die Schiffsreparatur ein zyklisches Geschäft. So analysiert der Autor mögliche Ursachen eines baldigen Abschwunges in diesem Markt. Insbesondere dieses Szenario, aber auch die gewinnoptimierte Belegung vorhandener und zusätzlicher Dockkapazitäten, stellen eine massive Herausforderung für das Werftmarketing und den Vertrieb dar. Als Antwort auf diese Herausforderung wird in der vorliegenden Arbeit ein systematisches Kundengewinnungsmodell entwickelt, mit dessen Hilfe sich die Reeder identifizieren und als Kunden gewinnen lassen, die eine überdurchschnittlich hohe Preisbereitschaft für qualitativ hochwertige Schiffsreparaturdienstleistungen aufwiesen. In einem zusätzlichen Schritt wird unter Berücksichtigung von Schiffsbewegungen gezeigt, wie das entwickelte Kundengewinnungsmodell mittels des Ansatzes einer ganzzahligen Optimierung auch genutzt werden kann, um verschiedene Standorte marktsegmentorientiert hinsichtlich ihres Umsatzpotentiales mit Reedern, die eine hohe Preisbereitschaft aufweisen, zu überprüfen.

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Über den Autor

Thomas Meier, geboren 1972 in Hamburg, studierte von 1994 bis 2000 Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing und Industriebetriebslehre an der Universität Hamburg. Nach dem Abschluss des Studiums arbeitete er sieben Jahre als Marketingleiter und Interimsgeschäftsführer in der Schiffbau- und Schiffsreparaturzulieferindustrie. Seine akademische Ausbildung schloss er im Sommersemester 2007 mit einer Promotion an der Universität Hamburg ab.

ISBN 3-86618-180-9

ISBN 978-3-86618-180-9

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