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Barisch, Sina

Optimierung von Verhandlungsteams Der Einflussfaktor Hierarchie (Kartoniert / Broschiert / Paperback)


Reihe: Business-to-Business-Marketing

Gabler, Betriebswirt.-Vlg, Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler, Februar 2011


337 S. - Sprache: Deutsch - 212x149x25 mm

ISBN: 3834926442 EAN: 9783834926449

Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.


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Produktdetails

Ein zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen ist, dass diese im Team und nicht von Einzelpersonen geführt werden. Von zentraler Bedeutung ist hierbei die Frage, in welcher hierarchischen Teamzusammensetzung ein Verhandlungsteam das optimale Ergebnis erzielt. Sina Barisch untersucht im Rahmen einer umfassenden Befragung unter Verhandlungspraktikern die Wirkungsbeziehungen zwischen der hierarchischen Teamzusammensetzung und dem Verhandlungsergebnis. Sie stellt ein Entscheidungsmodell vor, das Verhandlungspraktikern bei der hierarchischen Besetzung von Verhandlungsteams als Entscheidungshilfe dient.

Inhaltsverzeichnis

Verhandlungsteams als zentrales Charakteristikum industrieller Verhandlungen; Besonderheiten, Chancen und Risiken von Verhandlungsteams; Entscheidungsorientierter Ansatz zur Optimierung der hierarchischen Teamzusammensetzung

Über den Autor

:Dr. Sina Barisch promovierte bei Prof. Dr. Markuas Voeth am Lehrstuhl für Marketing I an der Universität Hohenheim.


ISBN 3-8349-2644-2

ISBN 978-3-8349-2644-9

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