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Klein, Andreas (Herausgeber)

Moderne Controlling-Instrumente für Marketing und Vertrieb Grundlagen, Konzepte und Methoden (Gebundene Ausgabe)


Reihe: Haufe Fachpraxis

Haufe Lexware GmbH, Haufe-Lexware, November 2010


286 S. - Sprache: Deutsch - 251x177x28 mm

ISBN: 3648011499 EAN: 9783648011492

Die erfolgreiche Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen ist die erste Voraussetzung f?r den Unternehmenserfolg. Nicht umsonst steht die Vertriebsplanung am Anfang der operativen Unternehmensplanung. Allerdings sind die Kunden anspruchsvoller und unberechenbarer, ist die Marktkommunikation - nicht zuletzt durch das Internet - komplexer geworden. Marketing und Vertrieb ben?tigen deshalb neue Instrumente und Methoden, um die Herausforderungen erfolgreich zu bew?ltigen. Inhalte:Welche Instrumente und Steuerungsgr??en braucht das Marketing- Controlling?Wie l?uft eine effiziente Absatz- und Vertriebsplanung ab?Wie wird eine Kundendeckungsbeitragsrechnung aufgebaut und zur Vertriebssteuerung eingesetzt?Wie k?nnen Kundenpotenziale ermittelt und optimal ausgesch?pft werden?Welche Kennzahlen werden im Online-Marketing eingesetzt?Wie kann die IT das Kundenbeziehungsmanagement effektiv unterst?tzen?


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Produktdetails

Dieses Buch bietet das Handwerkszeug für eine effektive Durchführung von Marketing- und Controllingmaßnahmen im Unternehmen. Sie erhalten Bausteine für Absatz-und Preisplanung, Kunden-DB-Rechnung oder Incentivierung. Mit Best-Practice-Beispielen.

Inhaltsverzeichnis

InhaltKapitel 1: StandpunktDas Experten-InterviewKapitel 2: Grundlagen & KonzepteZentrale Instrumente und Kennzahlen im Marketing- und Vertriebs-Controlling - Sven Reinecke, Jasmin EberharterVertriebsplanung: Absatzmengen, Preise und Budgets zuverl?ssig und flexibel planen - Matthias Schmitt Konzeptioneller Rahmen und Handlungsfelder eines Kundenbeziehungs-Controllings - Bernd M. Zunk, Ulrich Bauer Kapitel 3: Umsetzung & PraxisKundendeckungsbeitragsrechnung erh?ht die Transparenz und Steuerbarkeit des Ergebnisses - Reinhard Bleiber Benchmarking von station?ren Vertriebseinheiten als Instrument zur permanenten Leistungssteigerung - Stefan Thies Kundenpotenziale aussch?pfen durch Kundenbindung und Ausbau der Gesch?ftsbeziehungen - Joachim Wunderlich Konsolidierter Deckungsbeitrag als Instrument der Vertriebssteuerung bei KSB - Oliver Kraus Print-Mailing versus E-Mailing: Controlling-Kennziffern und Stellschrauben im Distanzhandel - Markus Schwemm Variable Verg?tung im Vertrieb - Fallstricke auf dem Weg zum erfolgreichen Einsatz vermeiden - Matthias Schmitt Kapitel 4: Organisation & ITOptimierung der Vertriebsergebnisse durch Suchmaschinen-Marketing und interne Suchfunktionen - Markus Schwemm Systemgest?tztes Kundenbeziehungsmanagement - CRM-Einsatz als echtes Controlling-System - Karsten Oehler, Stefan Sander Analytisches Kundenbeziehungsmanagement - Wissen ?ber den Kunden gewinnen und nutzen - Karsten Oehler, Stefan Sander Business Intelligence im Vertrieb auf Basis von Open-Source-L?sungen - Stefan M?ller, Leif Mergener Kapitel 5: Literaturanalyse Stichwortverzeichnis

Über den Autor

Professor Dr. Andreas Klein lehrt seit 2003 Betriebswirtschaftslehre mit Schwerpunkt Controlling & International Accounting an der SRH Hochschule Heidelberg und verfügt über mehrjährige Erfahrung in einer internationalen Beratungsgesellschaft. Er ist Mitherausgeber der Schriftenreihe "Der Controlling-Berater" und als Unternehmensberater und Referent in der Industrie- und Dienstleistungsbranche tätig.


ISBN 3-648-01149-9

ISBN 978-3-648-01149-2

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