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Troczynski, Peter; Löhr, Dietmar; Günther-Mohrmann, Katja; Kunze, Jörg

Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen Verkäufertools für Ihren Verkaufserfolg (Kartoniert / Broschiert / Paperback)


Reihe: Praxisreihe Einkauf/Materialwirtschaft 13

Deutscher Betriebswirte, Deutscher Betriebswirte-Verlag GmbH, Dezember 2010


Nachdruck der 2., erweiterten Auflage - 260 S. - Sprache: Deutsch - 241x167x20 mm

ISBN: 3886401464 EAN: 9783886401468

Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis .Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxis gerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf. Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu über­prüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären ¿Schaustückes¿ mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestell­ten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer! Dieser Band 13 fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.


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Inhaltsverzeichnis

1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe 12 2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis 13 3. Maverick Buying - oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können 15 3.1 Maverick Buying - Es kann noch schlimmer werden 16 4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung 17 4.1 Fakten zur Realität 19 5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung 20 5.1 Bewusst kommunizieren 21 6. Selbsttuning - Der erste Schritt zum Erfolg 23 6.1 Eine Frage der Einstellung 26 6.2 Erfolgsfaktor Kompetenzen / Stärken / Fähigkeiten 32 6.3 Vom Selbsttuning zum Erfolg 34 6.4 Handlungsweisen, die Sie vermeiden können 36 6.5 Persönliche Regeln zum Selbsttuning 37 6.6 Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners 38 7. Kommunikationstool - Wirkungsspiegel 41 7.1 Wer nicht auffällt, fällt weg 44 7.2 "Was ich sage" wird vielfach zum Beziehungskiller 46 7.3 Beispiele klassischer Beziehungskiller: 48 7.4 "Wie ich etwas sage" bietet Raum für Interpretationen 49 8. Kommunikationstool - Non-verbales-Verhalten 50 8.1 Das Gesicht 51 8.2 Blickkontakt 52 8.3 Gesten 53 8.4 Stimme 54 9. Kommunikationstool - Sympathieregel als Gewinnfaktor 55 9.1 Aspekt der äußeren Attraktivität 56 9.2 Aspekt der Komplimente 56 9.3 Aspekt der Gemeinsamkeit 57 9.4 Aspekt des Positiven 58 9.5 Plus-Punkte sammeln 59 10. Kommunikationstool - Autorität - Wer sie nicht erkennt, verliert 60 11. Kommunikationstool - Eine persönliche Tagesbilanz 62 12. Kommunikationstool - Die Macht des Fragens 64 12.1 Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz 67 12.2 Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse 68 12.3 Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen 72 12.3.1 Die Offene Frage 73 12.3.2 Die Alternativfrage 78 12.3.3 Geschlossene Fragen 81 12.3.4 Die Motivierungsfrage 82 12.3.5 Die Übereinstimmungsfrage 82 12.3.6 Die Bestätigungsfrage 83 12.3.7 Die Gegenfrage 83 12.4 Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen 84 13. Kommunikationstool "Was wäre, wenn"-Szenarien 86 13.1 Seitenwechsel: Ein Blick in die Verkäuferseele 87 13.1.1 Rhetorische Regeln der "Was wäre, wenn"-Szenarien 90 14. Kommunikationstool "Aktives Hinhören" 92 14.1 Eine Übung zum aktiven Hinhören 93 14.2 Regeln für aktives Hin-Hören 95 15. Kommunikationstool "Schweigen" 96 15.1 Was Sie mit der Macht des Schweigens erreichen können 97 16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis 99 16.1 Seitenwechsel: Das Beispiel "Zu teuer" und die Sandwich-Technik der Verkäufer 101 16.2 Seitenwechsel: Das Beispiel "Zu teuer" und die Mehrwertkette der Verkäufer 104 16.3 Seitenwechsel: Das Beispiel "Zu teuer" und die Ein- und Weggehen-Strategie 105 16.4 Aus eins mach zwei - Die Aussage "Zu teuer" und was der Einkäufer daraus machen kann 106 17. Kommunikationstool "Einwandbehandlung" 109 17.1 Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? 111 17.1.1 Ängste - die Ursache von Einwänden 112 17.1.2 Die mentale Vorbereitung 112 17.2 Einwand und Widerstandsarten 113 17.2.1 Vorwand - Ausrede 114 17.2.2 Vorurteile und vorgefasste Meinungen 115 17.2.3 Stumme Einwände 116 17.2.4 Emotionale Einwände 117 17.2.5 Sachlich objektive Einwände 118 17.3 LAO - Die Formel zur Einwandbehandlung 118 17.3.1 Beispiele für die LAO Formel 120 17.3.2 21 klassische Einwände von Verkäufern und die passenden Antwortstrategien 121 17.4 Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion 129 17.4.1 Verhaltenstipps bei Einwänden 132 17.5 Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern 132 18. Kommunikationstool Nutzenargumentation 133 18.1 Seitenwechsel: So baut der Verkäufer seine Nutzenargumentation auf 134 18.1.1 Was wissen Sie von Ihrem eigenen Unternehmen? 136 18.1.2 Vom Merkmal / Vorteil zum Nutzen 139 19. Kommunikationstool "Spiegeln" 144 20. Kommunikationstool "Lob & Anerkennung" 146 21. Weitere Kommunikationstools 147 21.1 Widerspruch vermeiden 147 21.2 Bedingte Zustimmung 148 21.3 Anderer Gesichtspunkt 148 22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern 148 22.1 Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen 149 22.2 Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern 150 23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail 152 24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess 157 24.1 Profilingtool - Allgemeine Vorbereitung 158 24.2 Profilingtool - Besprechungsraum 158 24.3 Profilingtool - Sitzordnung im Team 159 25. Profilingtool - Die Vorbereitung auf das Unternehmen 161 26. Profilingtool - Die Profile der Verhandlungspartner 162 26.1 Seitenwechsel: Verkäufer arbeiten mit Persönlichkeitstypologien 162 26.2 Seitenwechsel: Ein, zwei, drei Verhandlungstypen 164 26.2.1 Lernen Sie Ihre Verhandlungspartner kennen 169 26.2.2 Werden Sie "spezifisch" 173 26.2.3 Wer sitzt noch am Verhandlungstisch? 174 26.2.4 Setzen Sie sich auch mit Persönlichkeitstypologien auseinander 175 26.2.5 Erstellen Sie sich ein Verhaltensmuster - Stärken-Schwächen Profil 176 26.2.6 Entscheiden Sie sich für den Entscheider 177 27. Profilingtool - Vom Motiv zum Verhandlungsziel 179 27.1 Motive, die eine Handlung auslösen 182 27.2 Seitenwechsel: Überlegungen zur Bedarfsanalyse durch Verkäufer 183 28. Profilingtool - Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen 185 28.1 Mit einer SMART(en) Formel Ziele setzen 186 28.2 Profilingtool - Bestimmen Sie Ihre Ziele 190 28.3 Profilingtool - Alternativen & Optionen 191 29. Profilingtool - Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner 192 29.1 Bestimmen Sie die Ziele der Verhandlungspartner 193 29.2 Bestimmen Sie die Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner 194 30. Profilingtool - Analyse und Nachbereitung der Verhandlung 195 30.1 Das Protokoll für Ihre Ergebnisse 198 31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch 199 32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg - Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht 200 32.1 31 Tipps für die optimale Verhandlung mit Lieferanten 200 33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner 203 Stichwortverzeichnis 255 Literaturverzeichnis 257 Vita der Autoren 259

Über den Autor

Peter Troczynski blickt auf eine 25-jährige Berufspraxis als Verkäufer von Investitionsgütern und Servicedienstleistungen zurück. Er war sehr erfolgreich als Verkäufer, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer in IT Vertriebsunternehmen, Marketingunternehmen und in namhaften internationalen Konzernen der IT Branche. Er ist Experte für Verhandlungsprofiling und trainiert Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, auch aus der Sicht des Verkaufs. Dietmar Löhr hat alle Einkaufsstrukturen sowie die unterschiedlichen Vertriebskanäle kennen gelernt. Sehr erfolgreiche Stationen als Einkäufer, Einkaufsleiter, Mitglied in verschiedenen Global Strategic Purchasing Teams verschiedener internationaler Unternehmen und Unternehmensberater in weltweit agierenden Unternehmen zeichnen Ihn aus. Jörg Kunze war nach seinem Studium der Geschichte und des Französischen in Duisburg, Dijon und an der Sorbonne in Paris mit Erlangung des Grades ¿Maître¿ langjährig für internationale Bildungsträger als Tutor und als wissenschaftlicher Mitarbeiter für Wirtschafts- und Sozialgeschichte tätig. Zu seinen Kernkompetenzen gehören die Themen Verkaufs- und Einkaufsverhandlungen. Katja Günther Mohrmann ist Diplom-Betriebswirtin und kommt als Vertriebsspezialistin und Vertriebsleiterin aus der Praxis. Sie trainiert und coacht aufgrund Ihrer Vielseitigkeit Fach- und Führungskräfte verschiedener Branchen auf allen Ebenen. Ein Schwerpunkt sind Verhandlungstrainings für Einkäufer aus Sicht des Verkaufs


ISBN 3-88640-146-4

ISBN 978-3-88640-146-8

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